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新闻 | 热烈祝贺南方略首席战略家原华为蓝军领军人物孟庆祥老师《华为饱和攻击营销法》隆重出版!

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时间:  2021-03-13 浏览人数:  0

摘要:
  长久以来,业界有个私底下的共识——一家公司无法兼容2B和2C业务。华为却是个例外。
  
  一个做电信设备的公司,进军手机市场时竟能成功做到市场占有率连年第一,手机销量甚至超越苹果。这背后,靠的到底是啥?
  
  有人说,是因为华为在研发上不惜砸重金,2017年研发投入近900亿元,占年营收近1/7,位列全球第6名;也有人说,是因为华为的组织变革、人才战略做得好。
  
  其实这些都不是关键。
  
  华为蓝军战略专家孟庆祥老师有言:“传统企业干互联网,销售是刀锋。”意思就是说,公司成不成,最终取决于你能否将产品与服务“卖”出去。华为显然深谙其道。
  
  恰好,华为营销的套路,人人皆可学习、从中受益,企业更能拿来为自己所用。
  
  何以见得?有华为工程师离职创业,用华为“套路”卖小龙虾,做到华南市场第一,月流水3000万。
  

  那华为的销售套路到底是啥?这套打法到底牛在哪里?如何在激烈的竞争中尽可能销售成功,尽可能多卖东西?孟庆祥老师总结了以华为为主,许多销售强悍的公司的营销实践,饱和攻击营销法由四个关键的部分组成。



孟庆祥《华为饱和攻击营销法》

  
  从跟随者到领导者,从B端成功跨越到C端,逆境之下突破8500亿元年销售额,持续多年高速增长,华为在营销上做对了什么?20余年亲身经历,前华为蓝军领军人物孟庆祥老师全面剖析华为的营销体系与营销故事。
  
  一、一线呼唤炮火
  
  你的团队是否正面临以下问题:项目成败依赖于孤胆英雄,团队作战协同能力弱;基层组织作战方式与作战能力陈旧,无法适应新业务新市场对市场体系的要求,对客户需求被动响应,难以主动把握客户深层次需求;部门各自为政,相互之间沟通不畅,信息不共享,丧失市场机会;对客户的承诺不一致,客户满意度低;总部对一线和客户需求响应迟钝,无法适应客户运作模式的变化,以及市场扩张。
  
  事实上,这些问题以前华为都遇到过。他们却通过三次重大变革,成功地构建了高效治理架构和核心竞争力,打造了一线呼唤炮火的营销铁军。
  
  那什么是“一线呼唤炮火”呢?
  
  所谓“一线呼唤炮火”,即把计划预算核算权利、销售决策权利赋予一线,让听得见炮声的人呼唤炮火,因为他们离客户最近。
  
  基于此,华为认为,流程变革必须以客户为起点,以一线为中心,从一线开始往回梳理。流程变革必须以有成功业务实践经验的一线干部为主,流程专家为辅,聚焦主业务流,从业务一线展开,流程的流向由“推”改为“拉”,让一线有足够的权利。
  
  这正是流程管理的本质——使人与事的关系匹配。同样的力,用力方向不同,结果就不同。
  
  二、多路径、多梯次进攻
  
  营销是要立竿见影解决实际问题的,多路径、多方法销售是饱和攻击的进攻途径。举个例子,华为的竞争对手销售电信设备都是以客户经理为中心的单线作战模式,华为在新产品拓展阶段多了一个尖刀连,负责拓展指定的产品,这样一来,弱势的新产品避免了成熟产品的虹吸效应,新产品进入市场的速度就非常快。
  
  华为手机也有最多的品种,最早开拓多种销售方法的,等到竞争对手也学习华为多路径销售之时,市场开拓的机会窗口已经关闭。探索多路径,快速学习行业先进经验已经融入华为文化。
  
  华为在战略上讲:“我们围绕管道战略加大投入,战略上不会错,方法上要多种方法,不要排斥。不要只赌一种方法,小公司才会赌一种方法,因为他投资不够,赌对了就赢了,大公司资金充足,为何不采用多种路径?某一种路径“失败”了,也给我们培养了很多人。”多路径探索成功之道,市场上证明了某个方法有效,就会形成拷贝,扩大影响面,结出更多果实。
  
  三、提高进攻强度
  
  “杀鸡要用牛刀;投入范弗里特弹药量进攻;我们要打开城墙缺口,我不在乎你是一发炮弹炸开的还是六发炮弹炸开的,我要求的就是打开城墙,冲进去占领这个城市,那有多少财富呀!”这些都是华为人耳熟能详的话语。
  
  很多公司的奇迹都是靠提高营销强度创造的。在电视广告红利时代,勇敢砸钱做广告的成就了很多企业。近几年许多行业搞会销,其本质也是通过让目标顾客参会的方式,用高强度的信息轰炸达到成交的目的。
  
  各个行业都有提高营销强度的方法,大客户营销提高营销强度的方法主要是通过组合套路增加用户接触点,在每个接触点上都做细做透。大客户营销通常都有参加展览会,公司参访,客户接待等环节,搞强度营销就会利用这些机会,在每个环节上都比对手得更高的分数,把竞争对手比下去,达到最终夺单的目的。
  
  四、精确管控
  
  提高营销强度通常会增加营销投入,这就要靠精确管控获取利润。在大客户营销中,大多数订单都是竞争性定价模式,如何控制好每一单的价格,需要一套系统的方案。优秀营销公司会分级管理,在战略上制定策略,实现即打粮食,又增加土地肥力的目标。
  
  产品的不同阶段有不同的竞争策略,不断的攀升制高点,根据产品和区域的不同情况,实现一国一策、一品一策。
  
  提升营销水平需要高层有战略思想指导,中层把思想变成具体作战方法,基层员工努力想办法,在实践中不断摸索、创造切实可行的方法,让每个员工都发挥出他的能量,解放越多的生产力,就越能创造好的销售业绩。
  

  作者简介——孟庆祥

  孟庆祥


  孟庆祥,亚游九游会首席战略家,著名财经作家,前华为金牌讲师、战略顾问,在华为销售部门工作20余年。虎嗅、36氪专栏作家,长期专注于企业管理与商业创新研究,对中国企业的营销具有精辟独到的见解。著有《华为营销法:铁三角营销模型与饱和攻击战术》(第一版)《以一当百》《山寨革命》《赔赚——找到赢利杠杆的支点》《达尔文密码》《人性与个性的逻辑》等书。
  

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