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工业品营销 | 困难的企业各有各的困难,但幸福的企业都有一个共同点:做好大客户营销!

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时间:  2021-05-10 浏览人数:  0

摘要:
  大量的事实告诉我们,一个适合本企业发展的营销战略思维将把企业引向光明之路,所以我们必须找到一个制胜的关键!而二八法则告诉我们:20%的客户创造了企业 80%的利润,20%的客户一定意义上就是企业的大客户。因此,做好大客户战略营销必然成为企业营销战略的最关键环节。
  
  大客户对企业发展所贡献的价值,以及大客户对公司的整体影响,已经决定了他们必须受到企业老板的重视。有的时候,大客户带来的不仅仅是足够的钱财,他自身的名气和信誉都有可能成为企业最佳的广告,甚至能影响到企业市场的开拓及发展,帮助企业提升市场价值。
  
  更重要的是:大客户不仅顶无数个小客户,在他的背后一定有更多客户的资源啊。服务好一个大客户,就会影响更多的大客户来和你合作,在中国目前的市场行情下,国内还有小追大的消费心理习惯,你搞定了一个大客户,建立了良好的合作信誉及口碑,那么还能让很多小客户随着大客户过来,也成为消费的一员。所以大客户带来影响力以及市场效应是不可估量的:
  
  第一,大客户是支撑企业穿越时代不确定性的压舱石。
  
  所谓“时势造英雄”,大客户营销的受追捧,与我们这个时代的营商环境特点息息相关。
  
  当前时代最大的特点,就是变化太快。不管是国际、国内,不管是技术层面、政策层面,变化的频率、幅度实在是太大了。就连聪明的马云也绝对想不到,他的蚂蚁金服最终会是今天这样的结局。
  
  所以永远不要去猜明天会是怎样。用不确定的明天去指导今天,等于在赌博。企业要牢牢抓住的只有今天,就是此时此刻。
  
  活在当下、当下还活着,这才是最重要的!明天可能很美好,也可能很残酷,但如果你失去了今天,那明天的一切都和你没关系。“今天法则”,才是当前时代企业要遵循的“第一法则”!
  
  在一个充满不确定性的年代,链条太长的生意都不是好生意,你不知道走到哪一环会断掉!我们一定要抓“短链条”生意——快速、简单、获得感强!“大客户营销”就是这样的好生意,所以它火了!
  
  “短链条法则”落实到企业的经营实际,就是重视“大客户营销”。不管时代如何风云变幻,企业能抓住大客户,就拥有了自己的小确幸!
  
  在一个什么都变化、明天永远充满不确定性的时代,紧紧抓住大客户营销,就是企业的“以不变应万变”!富士康只要还有苹果这个客户,他就敢称是代工之王,郭台铭可以傲慢到对东方大国指手画脚,但在库克面前他永远是谦卑赔笑。
  
  拥有大客户,才能在一个不确定性的环境中带给企业最大的确定性,大客户才是支撑企业穿越不确定性巨浪的压舱石!
  
  第二,大客户营销做到极致,即是企业的最佳战略、最优模式。
  
  当亚游九游会研究了十年的企业战略与商业模式,回过头来看,发展大客户营销就是企业的最佳战略、最优模式!为什么这么说?
  
  1、首先说战略。战略的核心就是做选择,做取舍。选择决定命运,选择谁做自己的客户,这是决定企业命运的大事。中国有句古话“求人当求大丈夫”,什么叫大丈夫?就是不仅实力强,而且胸怀格局也大的人,与大丈夫为伍的人生更容易成功。
  
  在商场上,大客户就是经过了市场验证的“大丈夫”,就代表了圈层、高度和能量,企业选择和谁做生意,决定了企业的江湖地位。和大客户做生意就是企业的最佳选择,大客户营销就是企业的最佳战略。
  
  2、其次说模式,商业模式主要解决的是企业赚钱的效率。事实证明,大客户订单的赚钱效应是最高的,为什么这么说?
  
  对于企业来说,订单具有两面性:订单会带来收入,同时消化订单也会产生成本。如果订单收入>成本,企业就有利润;订单成本>收入,企业就要亏本。所以订单有时是蜜糖,有时也是毒药。
  
  为什么说大客户订单的蜜糖指数更高呢?归根结底一句话“折腾少”。假设同样做一千万元的业绩,A企业只要面对十个客户做交付,B企业却要向一百个企业做交付,谁的赚钱效应更好呢?肯定是A。客户就是上帝,让十个上帝满意和让一百个上帝满意,成本肯定是不一样的。所以说大客户模式是赚钱效应最好的商业模式!
  
  困难的企业各有各的困难,但幸福的企业都有一个共同点:他们都有大客户!大客户是企业幸福指数的重要组成部分!
  
  “春江水暖鸭先知”,奋斗在一线的企业总是最敏感的,面对时代的不确定性,企业家们觉察到了大客户营销的重要性:与其东张西望乱折腾,不如实实在在聚焦大客户!
  
  在中国的企业中,大客户销售和大项目管理做得最好的,毫无疑问是华为公司!在过去30年间,华为从无到有、从中国走到世界、从国产品牌到年产过千亿美元的国际化品牌,其战略体系、营销模式及管理流程等都已成为许多国内外企业争相学习的典范。其中大客户营销管理体系尤其值得渴望提升2B销售业绩和管理规范度的企业学习。
  
  华为最早做代理交换机等设备起家,最早的客户就是各地的邮电局,后来任正非先生决定自己自主研发交换机,这个时候做得一直都是2B的生意,客户主要是各地的邮电部门,而且在那个时候基本上都是大客户,大项目,每一单的金额都很高——毕竟,90年代家里装一部电话装机费得大几千块钱呢,可以想象,邮电部门多有钱,相应的,华为的设备也就能有达的销售收入。
  
  但是对华为来说,要进入这个市场也不容易,毕竟一穷二白起价,如何在国际大牌林立的市场中夺得一块市场?是很需要有自己的一套打法的。后来进入国际市场,进入个人消费者领域,就更加需要有自己独特的打法。
  
  华为经常说以客户为中心,这是他们的文化,那么华为在大客户销售和管理中如何把以客户为中心实践和落地呢?华为在实际的运营中总结出一套独特的大客户销售、大销售项目管理的经验和流程,然后通过不断的迭代,使流程更加贴合实际,更加有效,所以在市场上能够屡试屡爽,战无不胜攻无不克。
  
  今天就让我们一起来看一下华为的大项目销售和大客户销售管理的核心精髓吧!
  
  一、华为如何定义大客户、大项目:三个方面
  
  金额大、格局影响大:金额大说明利润大,格局影响大,说明对未来的发展有持续推动
  
  对客户影响大:客户重视,做得好将为未来获取更多订单打下基础
  
  投入大周期长:牵扯到的相关干系人多,项目实施难度大,更加需要结构化管理
  
  二、华为的销售项目管理历程
  

  和其他企业一样,华为的销售大项目也是逐步从实战中总结出来的经验,通过成千上万个大项目的经验教训、复盘总结,科学提炼强竞争环境下打法,最终实现了华为从本土企业到全球领先者的突破。

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  华为的大项目销售管理历程

  三、华为大项目运作的秘诀:三心二力、一攻一防
  
  三心(面向市场和客户,导向冲锋和进攻)是指:对机会逢单快速切入的决心、项目中对成功要素死磕到极致的恒心、打开每一个关键节点控制的细心
  
  二力是指(构建组织和个人能力,提供底层支撑和防守):科学方法建个人的战斗力、以客户为中心构建的端到端组织合力
  

  三心二力的具体方法如下:

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