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刘祖轲:老板必读!狼性营销二十定律

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时间:  2021-03-30 浏览人数:  0

摘要:
  不确定性的环境下,如何用好营销这把剑,打开市场,助力业务增长,很多企业都正在寻找答案。
  
  任正非说:“企业最基本的使命就是活下去”。在残酷的市场竞争中,要想活下去,离不开狼性精神!华为的狼性文化是很成功的,任正非曾经说:“因为狼有让自己活下去的三大特性:一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识。”
  
  复盘华为历程,华为取得现有成功的核心因素有很多,它不是靠某个产品或者一个惊艳的广告一飞冲天,而是全面、扎实地推进研发投入、技术创新、管理变革、营销拓展,从而将成功由偶然变成必然。营销可以说是其中最重要的核心秘诀之一,尤其在华为发展的早期阶段。可以说,没有华为的狼性营销团队,华为就不可能在初期获得大量的客户资源,以及更为重要的市场经验、技术经验和管理经验。
  
  2019年华为销售收入超8000亿,是百度、阿里巴巴、腾讯三家公司收入总和的三倍多,而这8000多亿是众多的华为销售人员一单单拼搏下来的,因此大家可想象下华为的销售能力是很突出,营销手段是很有一套的。提到华为的狼性营销,有个半调侃半开玩笑的说法是,“华为产品研发是三流,服务二流,而销售才是一流的。”,华为在全球布局了完善的销售体系,地球上只要有人类的地方就有华为销售人的身影,就如同在全球各个角落部署着无数“航母”,只要有新的产品(可比拟成作战武器)就能配置到各个“航母”上攻击目标市场,哪怕是产品稍微差一些市场人员总有办法找到机会让客户先试用起来,包括用开实验局免费试用等手段。早些年华为的产品确实是缺陷无数的(当然经过近30年的研发沉淀现在的产品质量已经很不错了),靠的就是强悍的营销手段。
  

  现代企业营销是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和团队“狼性精神”。一个公司只有董事长一个人强是不能管理好企业的,同样,一个团队只有队长强,那也不可能打出漂亮的仗。这就说明企业需要的是一个每个队员都强的营销狼性团队。真正的狼性营销,也不只是营销团队、销售团队的事情,而是项目整个职能部门要有狼性团队的战斗能力和战斗志气,充分挖掘每一位项目参与成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力,真正“以客户为中心”。亚游九游会认为一个“狼性营销”精神的企业或项目团队具有以下特征:


主要职能部门
真正“以客户为中心”的营销模式下的部门特征
研发部

l 对销售部的每一个新项目表示欢迎

l 以最好的竞争产品为基准和寻求“同行最佳”的解决方案
l 在项目进行过程中征求客户的反映和建议,倾听客户的问题
l 在市场反馈的基础上不断地改进和提高产品
采购部

l 与为数不多的能提供高质量产品的供应商建立长期关系

l 不会为节约成本而降低质量标准
生产部

l 为实现一个重要的交货计划的承诺,会加班工作

l 不断地寻找能降低生产成本、提高效率的方法
l 不断地改进产品的质量,降低不合格品率
品管部

l 主动了解客户对产品的使用情况

l 对质量问题一查到底,并主动向客户反馈,积极给出解决方案
PMC

l 真正把满足客户的交期作为工作的首要目标

l 不断提高出货交期达成率
销售部

l 对客户所在的行业具有一定的专业知识

l 努力给客户最好的解决问题的方案
l 坚决履约
l 向产品开发主管部门反馈客户的需要和想法
l 为同一客户提供长期服务
市场部
l 多渠道地积极收集、整理和分析市场信息,进行有效的市场细分
l 深入研究目标细分市场的需求特征、市场机会和发展趋势
财务部
l 理解与支持用于营销投资的营销费用开支
l 根据客户的财务需求定制财务计划
l 对给予客户的信用额度迅速决策
l 定期提供赢利能力报告,包括产品、市场细分、地理区域、关键客户


  疫情当前,国内很多企业以及我们南方略的一些客户当下都遇到了相似的困难,要在疫情后实现快速突围,华为以客户为中心的铁三角营销体系可以为广大企业提供可实操落地的借鉴。那怎样才能打造一支强有力的狼性营销团队?南方略认为要打造狼性营销需要遵循以下二十定律:
  
  定律一、发展“内线”
  
  定律二、关系不拒绝优秀技术方案,即使关系硬,也不能认为方案不重要
  
  定律三、即使不是投标,也要具有投标思维
  
  定律四、机会向来需要创造。营销不是摘果子,而是创造机会
  
  定律五、1%的机会的100%努力,营销就是变“不可能”为“不,可能”
  
  定律六、标前引导是项目成功的关键之一,否则,成功率只有7%
  
  定律七、不要把鸡蛋放到一个篮子里
  
  定律八、坚持“两条路线”
  
  定律九、业务是在阻击竞争对手中获胜
  
  定律十、一个高手是知道如何“出牌”的人
  
  定律十一、变“个人智慧+公司资源” 业务开拓方式为组织化团队运作整个业务过程
  
  定律十二、对手会犯错
  
  定律十三、保持关系才有机会
  
  定律十四、通过博弈施加影响力
  
  定律十五、失败导致成功
  
  定律十六、失败的是事而不是人;失败的是事而不是公司
  
  定律十七、善于借力打力
  
  定律十八、没有LEO就没有市场,LEO有一种能力,同时肩负使命
  
  定律十九、营销不仅仅是业务部门的事,需要研发、技术、乃至财务多个部门的协调作战,是组织化、团队运作成功的结果(职能特征)
  
  定律二十、营销也不仅仅是业务基层的事,还需要中层、乃至高层的支持参与。
  
  最后,企业的命脉在于业绩,而实现业绩增长必须依靠营销,营销是企业经营的关键环节,是企业发展的核心。
  
  狼性营销无疑是其攻城略地的致胜法宝之一。
  
  疫情突击,全球市场受挫,在狼多肉少,竞争越加激烈的今天,企业要想突出重围,唯有变革与创新!